18 شاخص عملکرد فروش برتر برای تیم‌های فروش مدرن

 

فروش، همیشه درباره‌ی تأثیرگذاری روابط بوده است

در حالی که برخی از شاخص‌های کلیدی عملکرد اصلی فروش همچنان پابرجا هستند، اکنون تیم‌های فروش مدرن از شاخص‌های عملکرد فروش جدید برای پیگیری عملکرد خود استفاده می‌کنند.

به‌عنوان‌ مثال به نرم‌افزار به عنوان یک سرویس(SaaS) نگاهی می‌اندازیم. SaaS بر روی ارائه محصول و خدمات ماهانه تمرکز دارد. این مدلِ کسب و کار به این معنی است که دیگر تیم‌های فروش با انجام معاملات بزرگ یک باره مورد قضاوت قرار نمی‌گیرند. تیم‌های فروش مدرن بر روی تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری بالقوه و نرخ گسترش درآمد مکرر ماهانه و نرخ حفظ مشتری و همه شاخص‌های کلیدی عملکرد که به تیم‌های فروش و شرکت‌هایشان کمک می‌کنند تا رشد کنند، متمرکز می‌شوند.

در این مقاله، 18 شاخص کلیدی عملکردی فروش(KPI) برای تیم‌های فروش مدرن آورده شده است. برخی از این شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش ممکن است یکدیگر را هم‌پوشانی کنند. اثربخشی و انتخاب هر شاخص کلیدی عملکرد به مدل‌های تجاری، بازاریابی و فروش بستگی دارد. سعی کنید این شاخص‌ها را با توجه به سازمان خود تعریف کنید.

. حساب‌های آزمایشی

حساب‌های آزمایشی یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش هستند که هم برای بازاریابی و هم برای فروش کاربرد دارند. حساب‌های آزمایشی تعداد حساب‌هایی را که در یک بازه زمانی مشخص باز می‌شوند، می‌شمارد. این شاخص کلیدی عملکرد می‌تواند راهی برای افزایش بازاریابی، فروش و همکاری با یکدیگر باشد.

• سرنخ‌های واجد شرایط توسط فروش

سرنخ‌های واجد شرایط توسط فروش(SQL) نتیجه مستقیم حساب‌های آزمایشی هستند. تیم‌های فروش زمانی حساب‌های آزمایشی را به عنوان سرنخ‌های واجد شرایط توسط فروش به رسمیت می‌شمارند که سرنخ‌ها از فیلترهای صلاحیت تیم توسعه و فروش عبور کرده باشند. قبل از این که به SQL تبدیل شوند، به عنوان سرنخ‌های واجد شرایط توسط بازاریابی شناخته می‌شوند. سرنخ‌های واجد شرایط توسط فروش مشتری‌های احتمالی هستند که قصد خرید دارند. این شاخص کلیدی عملکرد برای پیگیری تیم‌های فروش مهم است، زیرا هر چه SQL بیشتر باشد، فرصت‌هایی که می‌توانند به مشتری تبدیل شوند، بیشتر می‌شوند.

• فرصت‌های فروش

فرصت‌ها به تیم‌های فروش اجازه می‌دهند تا همه فرصت‌های قریب‌الوقوع را در نظر بگیرند و ارزشمندی آن‌ها را مشخص کنند.

این شاخص کلیدی عملکرد فروش بر اساس ارزشمندی فرصت‌ها و احتمال بسته شدن یک قرارداد چشم‌انداز کلی را ارائه می‌دهند. ارزش خرید هر مشتری بالقوه متفاوت است، بنابراین می‌توان اقدامات لازم برای فروش را اولویت‌بندی کرد.

با این فرض که تیم فروش داده‌های کافی را از پایگاه مشتریان فعلی خود جمع‌آوری کرده است، می‌توان فرصت‌های فروش را بر اساس ارزش آن‌ها رتبه‌بندی کرد.

• تعداد تماس‌های ورودی و آزمایشی ماهانه

تماس‌های ورودی نشان دهنده تعداد تماس‌های ورودی و یا آزمایشی است که تیم فروش در یک ماه تکمیل می‌کند. تماس‌های ورودی و آزمایشی می‌توانند نقش حیاتی در بستن معاملات ایفا کنند.

همانند بسیاری از شاخص‌های کلیدی عملکرد گفته شده در این مقاله، می‌توانید از این معیار نیز برای ارزیابی عملکرد کارکنان استفاده کنید.

• حجم تماس به ازای هر نماینده فروش

حجم تماس نشان دهنده تعداد تماس‌ها(یا ارتباطاتی مانند ایمیل) است که هر نماینده فروش با مشتریان بالقوه برقرار کرده است.

این شاخص کلیدی عملکرد فروش به مواردی نظیر این که آیا به تماس پاسخ داده شده است(یا ایمیل باز شده است)، مدت زمان هر تماس و میزان علاقه اشاره دارد.

• طول چرخه فروش

طول چرخه فروش متوسط زمانی است که طول می‌کشد تا نمایندگان یک قرارداد فروش ببندند. شاخص طول چرخه فروش به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا ببینند به طور متوسط چقدر طول می‌کشد تا یک معامله شکل بگیرد.

این شاخص کلیدی عملکرد به شما کمک می‌کند تا اهداف فروش را تعیین کنید و درآمد را پیش‌بینی کنید. این در حالی است که یک چارچوب زمانی، تلاش‌های لازم و منابع مورد نیاز برای جلب هر مشتری را فراهم می‌کند.

• فروش به ازای هر فروشنده

فروش به ازای هر کارمند یا فروش به ازای هر فروشنده به مدیران فروش کمک می‌کند تا متوجه شوند که در هر واحد فروش چه میزان فروش صورت گرفته است. این KPI به فروشندگان کمک می‌کند تا اهداف شخصی متناسب با اهداف سازمانی تعیین کنند و نقاط قوت و زمینه‌های بهبود خود را فراهم کنند.

به‌عنوان‌ مثال، ممکن است یک نماینده فروش برای بستن یک معامله زمان بیشتری را صرف کند، اما معامله ارزش بیشتری دارد و نماینده فروش می‌تواند مشتری را برای مدت طولانی‌تری حفظ کند.

بهتر است از این شاخص برای ایجاد فضای رقابتی و مقایسه‌ای استفاده نکنید، در عوض از آن به عنوان معیاری برای سنجش عملکرد هر کارمند استفاده کنید.

• نرخ تبدیل مخاطب به مشتری

نرخ تبدیل مخاطب به مشتری یک شاخص عملکرد فروش مدرن است که تعداد مخاطبانی را که به فروش منجر شده‌اند، ردیابی می‌کند. مخاطبان معمولاً مشتریان فعلی، مشتریان قبلی یا سرنخ‌های واجد شرایط هستند که با کسب و کار شما به نوعی در ارتباط هستند.

تیم‌های فروش باید از این KPI برای تعیین کارآمدی فرایند فروش، ایمن‌سازی و رشد روابط موجود با مشتری استفاده کنند. همچنین تیم‌های فروش می‌توانند از این شاخص به عنوان راهی برای ارزیابی مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنند.

• نرخ تبدیل آزمایشی

نرخ تبدیل آزمایشی درصد کاربرانی را که حساب خود را از آزمایشی(Trial) به حساب پولی تغییر داده‌اند، محاسبه می‌کند. در حالی که ممکن است این KPI فقط برای تیم‌های فروش SaaS قابل اجرا باشد، اما همچنان باید به آن توجه کرد.

نرخ تبدیل آزمایشی می‌تواند به شناسایی مخاطبان هدف نیز کمک کند. تیم‌های فروش با بررسی نرخ تبدیل آزمایشی می‌توانند بر جذب کاربرانی که بیشترین تبدیل را دارند، تمرکز کنند.

. پیش فروش

پیش فروش یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش است که تیم‌های فروش مدرن SaaS توسط آن هدایت می‌شوند. این شاخص را می‌توان به دسته‌های مختلفی تقسیم کرد: پیش فروش در هر منطقه و پیش فروش به ازای هر کارمند.

• نرخ سرنخ به معامله

نسبت بین معاملات بسته شده و تعداد سرنخ‌ها چقدر است؟ نرخ سرنخ به معامله به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا تناسب محصول با بازار و ساختار قیمت‌گذاری را درک کنند و دریابند که آیا رویکردهای اتخاذ شده برای فروش باید برای بستن معاملات آینده به کار گرفته شوند.

این شاخص کلیدی عملکرد باید به اشتراک گذاشته شود تا تیم بازاریابی، تیم فروش و تیم محصولات با یکدیگر همسو شوند. همچنین شایان ذکر است که نرخ سرنخ به معامله یک معیار متمرکز بر حساب است، بنابراین برخلاف نرخ تبدیل مخاطب به مشتری که مشتریان موجود را محاسبه می‌کند، نرخ سرنخ به معامله به محاسبه سرنخ‌ها می‌پردازد.

• هزینه متوسط جذب سرنخ

ایجاد یک سرنخ چقدر برای ما هزینه دارد؟ هزینه جذب سرنخ به این پرسش پاسخ می‌دهد. تیم‌های فروش تمایل دارند در زمان و هزینه‌های خود برای به دست آوردن سرنخ‌های جدید کارآمد باشند. این شاخص کلیدی عملکرد فروش مهم است، زیرا بر هزینه جذب مشتری تأثیر می‌گذارد.

دقیق‌ترین هزینه متوسط جذب سرنخ تمام هزینه‌های بازاریابی(از جمله حقوق کارکنان) را محاسبه می‌کند.

• هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری(CAC) یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد مهم است، زیرا هزینه‌ای را که کسب و کار شما برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید متحمل می‌شود، محاسبه می‌کند. از مجموع تمام هزینه‌های فروش و بازاریابی تقسیم بر تعداد مشتریان جدید در یک دوره زمانی مشخص هزینه جذب مشتری به دست می‌آید. هرچه CAC کمتر باشد، کارایی شما در جذب مشتری بیشتر است. تیم‌های فروش باید به این شاخص در بخش‌های مختلف مربوط به مشتریان توجه کنند تا بفهمند کدام مشتری‌ها سودآورتر هستند و جذب کدام‌یک به زمان و هزینه بیشتری نیاز دارد.

• میانگین قیمت فروش

میانگین قیمت فروش ارزش هر فروش را اندازه‌گیری می‌کند، بنابراین به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا ارزش قابل سنجشی را برای هر فرصت بالقوه تعیین کنند. تیم‌های فروش می‌توانند این معیار را بر روی یک محصول، خدمات یا حتی کل بازار اعمال کنند.

این شاخص کلیدی عملکرد فروش در کنار دیگر معیارهای مرتبط با قیمت‌گذاری، نشان می‌دهد که یک تیم فروش چگونه می‌تواند ارزش واقعی هر سرنخ را تخمین بزند.

• نرخ رشد درآمد مکرر ماهانه

رشد فروش ماهانه، افزایش یا کاهش درآمد فروش شما را به صورت ماهانه اندازه‌گیری می‌کند. برای اکثر تیم‌های فروش SaaS، نرخ رشد درآمد مکرر ماهانه یک پیش بینی منطقی است، اگرچه می‌توان آن را با استفاده از یک بازه زمانی سالانه نیز بیان کرد.

نظارت بر رشد فروش ماه به ماه به مدیران فروش کمک می‌کند تا روند درآمد حاصل از فروش را بررسی کنند و بر اساس آن عمل کنند.

تعیین اهداف حاصل از فروش به صورت فردی و تیمی می‌تواند الهام بخش باشد و تلاش‌های فروش را در یک راستا نگه دارد.

• گسترش درآمد مکرر ماهانه و درآمد مکرر ماهانه جدید

درآمد مکرر ماهانه(MRR)، تعداد مشتریان پرداخت کننده ضرب در مقدار متوسط همه مشتریان است.

MRR جدید درآمد مکرر ماهانه اضافی است که در طول ماه به دست آورده‌اید.

برای کسب و کارهای SaaS، گسترش درآمد مکرر ماهانه یک معیار مهم است. گسترش MRR، درآمد مکرر ماهانه اضافی مشتریان موجود که طرح فعلی خود را ارتقا داده‌اند را اندازه‌گیری می‌کند.

کار یک تیم فروش مدرن به بسته شدن یک معامله ختم نمی‌شود. تقویت رابطه با مشتریان فعلی شما می‌تواند منجر به MRR جدید و گسترش MRR شود. نرخ گسترش درآمد ماهانه شرکت‌های رده بالا چیزی بین 20 تا 40 درصد است.

• ارزش طول عمر مشتری

برای تیم‌های فروش مهم است که نه تنها درک درستی از ارزش یک معامله داشته باشند، بلکه درک کنند که این معامله در طول زمان چه میزان درآمد برای شرکت دارد.

فرمول ارزش طول عمر مشتری: درصد حاشیه ناخالص ضرب در(1 / ریزش ماهانه) ضرب در میانگین درآمد اشتراک ماهانه به ازای هر مشتری.

ارزش طول عمر مشتری معیاری مهم است.

• نرخ ریزش و نگه‌داشت مشتری

نرخ ریزش مشتری و نرخ نگه‌داشت مشتری شاخص‌های فروش مهمی هستند که باید پس از بسته شدن قرارداد پیگیری شوند. نرخ ریزش نشان می‌دهد که تیم‌های فروش امروزی تغییر کرده‌اند، زیرا کار را پس از بسته شدن قرارداد نیز پیگیری می‌کنند. فروش فقط بخشی از مسئولیت در قبال راضی نگه داشتن مشتری است.