فعال‌سازی فروش یک موضوع اساسی است. اگر سنجش‌های دقیقی صورت نگیرد، کسب‌وکار شما فرصت‌های بالقوه فروش را از دست می‌دهد. ناگفته نماند که سرمایه‌گذاری بر روی استراتژی‌های نادرست فعال‌سازی فروش باعث ازدست‌رفتن سرمایه نیز می‌شود.
استراتژی‌های فعال‌سازی فروش باید باهدف کسب‌وکار شما مطابقت داشته باشند تا نتیجه دهند؛ بنابراین، باید معیارهای درست را سنجید. معیارهایی که اطلاعات سودمندی را برای کسب‌وکار شما فراهم می‌کنند، میانگین ارزش سفارش شما را افزایش می‌دهند و کمپین‌های فروش بهتری را در آینده ایجاد می‌کنند.
در این مقاله، به بررسی 10 معیار اساسی فعال‌سازی فروش می‌پردازیم. هر کسب‌وکاری باید این معیارها را ردیابی کند.
1. زمان چرخه فروش
2. دستیابی به سهم
3. اقدام به عمل
4. عملکرد وثیقه بازاریابی
5. پایبندی به فرایند فروش
6. نرخ بسته‌شدن قرارداد فروش
7. امتیاز خالص رضایتمندی کارکنان
8. نرخ برد / باخت
9. زمان معارفه و معاشرت سازمانی (کارکنان و مشتریان جدید)
10. اندازه معامله
با پیاده‌سازی بهترین معیارهای فعال‌سازی فروش از چگونگی تعریف کسب‌وکار خود از موفقیت تصویر واضحی پیدا خواهید کرد. همین نکته کوچک کسب‌وکار شما را به موفقیت نزدیک‌تر می‌کند.
به‌کارگیری 10 معیار کلیدی توسط تیم فروش
-
زمان چرخه فروش
زمان چرخه فروش برای هر کسب‌وکاری منحصر به خودش است و باید به‌دقت مورد بررسی قرار بگیرد.
زمان چرخه فروش به مدت‌زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی تا بستن معامله و فروش گفته می‌شود. با بررسی و به دنبال آن رفع موانعی که در این زمان وجود دارند، نمایندگان فروش شما می‌توانند فروش بیشتری داشته باشند و مسیر حرکت مشتری به سمت فروش هموارتر شود. با استفاده از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش می‌توانید بر روی کل چرخه فروش نظارت داشته باشید.
اندازه‌گیری زمان چرخه فروش به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از چرخه فروش پیدا کنید و با ازبین‌بردن موانع سرعت فروش خود را افزایش دهید.
-
دستیابی به سهم
مسلماً دستیابی به سهم معیاری بهینه برای بررسی نحوه عملکرد هر نماینده فروش است. باتوجه‌به درصد فروش هر نماینده فروش در یک دوره زمانی خاص، این معیار را می‌توان به‌صورت هفتگی، ماهانه یا سه‌ماهه اندازه‌گیری کرد. استراتژی‌های فعال‌سازی فروش باید در راستای یکدیگر عمل کنند تا به تیم فروش در رسیدن به سهم خود کمک کنند.
می‌توانید عملکرد نمایندگان فروش را در داشبورد خودارزیابی کنید تا از ضعف‌های احتمالی آن‌ها آگاه شوید. ردیابی دستیابی سهم نسبت به دیگر معیارهای کلیدی عملکرد تصویر بزرگ‌تری را ارائه می‌دهد. افزایش این معیار در کسب‌وکار شما، نشان‌دهنده موفقیت است.
وقتی با آمار و ارقام دقیق کار می‌کنید، می‌توانید سهم کسب‌وکار و در نهایت درآمد خود را افزایش دهید.
-
اقدام به عمل (CTA)
شما می‌توانید معیار اقدام به عمل را با تجزیه‌وتحلیل نرخ کلیک (CTR) و CTS اندازه‌گیری کنید. اگر نرخ کلیک بالایی دارید، احتمالاً اقدام شما به‌اندازه کافی جذاب است که مشتریان بالقوه روی آن کلیک کنند.
احتمالاً برخی از اقدامات نسبت به سایرین سازنده‌تر هستند؛ بنابراین، باید همه آن‌ها را ردیابی و اندازه‌گیری کنید. این مرحله نهایی در قیف فروش (اقدام) جزو جدانشدنی فرایند فروش است، به همین دلیل است که باید آن‌ها را زیر نظر بگیرید.
-
عملکرد وثیقه بازاریابی
به‌عنوان بخشی از استراتژی‌های فروش شما، ارائه وثیقه بازاریابی به تیم فروش شما کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشند:
راهنماها
مقالات
اسکریپت‌ها
محتوای ویدئویی
مطالعات موردی
اوراق سفید
اینفوگرافی‌ها
وثیقه بازاریابی فقط برای تیم فروش شما نیست. آن‌ها باید در سرتاسر شرکت توزیع شوند تا تیم‌های فروش و پشتیبانی هماهنگ شوند و همه اعضای تیم آموزش‌های لازم را ببینند.
بدون شک برای تعامل با مشتریان به وثیقه‌های بازاریابی مختلفی نیاز است. به‌کارگیری وثیقه‌های بازاریابی به آگاهی‌بخشی مشتریان، جلب نظر آن‌ها، ارزیابی محصولات و در نهایت فروش منجر می‌شود.
نظارت بر عملکرد وثیقه‌های بازاریابی این امکان را به شما می‌دهد که ببینید آیا منابعی که برای آموزش تیم‌ها مورداستفاده قرار می‌گیرند، مؤثر هستند یا خیر. همچنین متوجه خواهید شد که کدام‌یک از انواع وثیقه در جلب نظر مشتریان مختلف مؤثر بوده‌اند.
-
پایبندی به فرایند فروش
موفقیت کسب‌وکار شما در این است که تیم فروش به فرایندهای فروش شرکت پایبند باشد.
استراتژی‌های فعال‌سازی فروش باید فرایندهای فروش شرکت را در بر بگیرند تا تیم‌های فروش از آن‌ها برای کمک به بستن قراردادهای فروش استفاده کنند.
اگر نمایندگان فروش مراحل مهم فرایند فروش را نادیده بگیرند، ممکن است اطلاعات ضروری را به مشتریان ارائه ندهند و مشکلاتی را در ادامه این مسیر ایجاد کنند.
-
نرخ بسته‌شدن قرارداد فروش
اگر نمایندگان فروش شما در پاسخگویی به سرنخ‌ها بسیار کند باشند یا پیشنهادها برای مشتریان بالقوه نامربوط ارسال شوند، احتمال بسته‌شدن قرارداد کاهش پیدا می‌کند.
با درک بهتر نرخ بسته‌شدن قرارداد فروش، می‌توانید از موانع مطلع شوید و استراتژی‌های فعال‌سازی فروش خود را براین‌اساس تغییر دهید.
-
امتیاز رضایت کارمندان
امتیاز خالص رضایت کارمندان به شما کمک می‌کند تا از میزان رضایت کلی تیم فروش خود مطلع شوید. مسلماً اگر نمایندگان فروش شما خوشحال و باانگیزه کار کنند، استراتژی‌های فروش شما مؤثرتر خواهند بود. کارکنان شما با استفاده از اعداد یک تا ده به پرسش‌نامه پاسخ می‌دهند تا مشخص شود:
موافق هستند (10 – 9)
منفعل هستند (8 – 7)
مخالف هستند (6 – 0)
بهترین راه محاسبه امتیاز خالص کارمندان کم‌کردن درصد کارمندان از درصد مخالفان است.
آگاهی از این که کارکنان شما در محل کار چه احساسی دارند، در نهایت بر عملکرد آن‌ها و درآمد کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد و ازاین‌جهت اهمیت دارد.
-
نرخ برد / باخت
نرخ برد / باخت میزان موفقیت نمایندگان فروش شما در برابر رقبای بازار را نشان می‌دهد. برای تجزیه‌وتحلیل این معیار، رقبای دیگر، بخش‌های بالقوه و تیم‌های فروش را بررسی کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید متوجه شوید که استراتژی‌های فعال‌سازی فروش شما باید کجا به کار گرفته شوند.
به‌عنوان‌مثال، کسب‌وکارهای مرتبط با ارتباطات ابری (Cloud) خدمات خود را با دیگر رقبا مقایسه می‌کنند تا متوجه شوند که آیا پیشنهادهای امنیتی برابری ارائه می‌دهند یا خیر. در غیر این صورت، ابزارهای فعال‌سازی فروش باید راهکارهای مرتبطی را برای تقویت این امر پیاده‌سازی کنند.
اگر نرخ برد کلی شما در حال افزایش است، به این معنی است که نمایندگان فروش شما نقش خود را در تبدیل سرنخ‌ها به‌خوبی ایفا می‌کنند.
-
زمان معارفه و معاشرت سازمانی (کارمندان جدید و مشتریان جدید)
زمانی که هم سو سازی کارکنان تازه‌وارد و مشتریان جدید شرکت به‌سرعت انجام می‌شود، نشان می‌دهد که تاکتیک‌های فعال‌سازی فروش شما مؤثر هستند. با ارائه اطلاعات مرتبط به طور کامل و در زمان مناسب، مشتریان جدید به‌سرعت هم سو می‌شوند.
این معیار با بازاریابی وثیقه در ارتباط است؛ به‌عنوان‌مثال، ارائه داده‌های مفید در قالب دفترچه راهنما می‌تواند به آگاه‌سازی کارکنان و مشتریان جدید کمک کند.
ارائه اطلاعات لازم در زمان معارفه و معاشرت سازمانی از اتلاف وقت برای پاسخ‌دادن به سؤالات تکراری جلوگیری خواهد کرد. اگر نیاز نباشد که مدیران در همه موارد بر کارمندان جدید نظارت داشته باشند، در زمان و هزینه صرفه‌جویی می‌شود.
-
اندازه معامله
علاوه بر اندازه‌گیری نرخ برد / باخت و دستیابی به سهام، تعیین ارزش معاملات نیز مهم است. با اندازه‌گیری اندازه معاملات، می‌توانید پتانسیل یافتن فرصت‌های باارزش‌تر را ارزیابی کنید. برای بستن معاملات باارزش بالاتر، تیم‌های بازاریابی و فروش خود را با یکدیگر همگام کنید.
این معیار به طور مستقیم به میزان آگاهی و دانش تیم فروش شما در نشان‌دادن اهمیت ارزش برند شما به مشتریان بالقوه مرتبط است.
سخن پایانی
با ردیابی این 10 معیار سنجش عملکرد فروش می‌توانید به درک درستی از میزان موفقیت استراتژی‌های فروش خود برسید.
معیارهای بیشتری برای ردیابی و فعال‌سازی فروش وجود دارند، اما موارد گفته شده به شما نمای کلی از موانع موجود در برنامه‌های فروش را نشان می‌دهند. حتماً بر روی این معیارها نظارت داشته باشید تا برای افزایش درآمد و بهبود تیم نمایندگان فروش در مسیر درستی قرار بگیرید.
